Carlo Merlini, Direttore commerciale della Gresini Racing da un quarto di secolo. Come è iniziata?
“Parliamo di 26 anni fa. Come spesso succede le cose nascono casualmente, così come è stato casuale l’incontro con Fausto Gresini. Io lavoravo in un’agenzia, mi ero laureato da poco con una tesi sulle sponsorizzazioni sportive e avevo già le idee piuttosto chiare. Fausto era diventato cliente di quest’agenzia e io avevo cominciato a procurargli degli incontri e dei contratti, finché mi chiese se volessi fare un’esperienza a tempo pieno dentro la squadra. La cosa mi entusiasmò. A 28 anni pensi che sia la tappa di un percorso di qualche anno… ed eccoci qui, stagione 26”.
Come si fa a sedurre uno sponsor? La immagini come una guerra, come una partita a carte o come un flirt? Come si parla con queste persone, convincendole a investire in un progetto che fa leva sulla passione?
“La passione è una componente importante. Quando riesci a creare quella sintonia di valore, in cui c’è sicuramente una certa affinità a livello personale, capisci se si può creare un rapporto. Poi però parliamo di aziende, di programmi di marketing e investimenti, quindi ci devono essere dei buoni contenuti. Un mix di tutto questo è importante, ma non c’è una ricetta vincente: in questi anni si parla molto di tecniche di vendita, eppure secondo me nel nostro mondo non funziona. Funzionano affidabilità, serietà, buon senso e un prodotto valido”.
Quindi non c’è “L’arte della guerra” di Carlo Merlini.
“No. Ma se ci fosse… non te lo direi, no?”
Risate.
Valeva la pena chiedere. Hai parlato di ‘prodotto importante’, in effetti in questi anni avete avuto piloti strepitosi tra cui Alex Barros, Daijiro Kato, Marco Melandri, Sete Gibernau, Marco Simoncelli, Marc Marquez…
“Vedi, il segreto è proprio fare in modo che la tua offerta non sia troppo vincolata ai risultati perché quelli non dipendono da te: a lungo termine è normale che nel mondo dello sport i risultati possano avere dei picchi, in tutti i sensi. Chi fa il mio lavoro cerca di non basarsi mai troppo sul risultato quanto sulla storia, sulla pista. Più tratti il team come se fosse un brand, più riesci ad avere una narrazione diversa e un prodotto forte, unico”.
Sembra quasi che rispetto a vent’anni fa ci sia più prodotto da mettere sul piatto e meno gente seduta al tavolo.
“Una volta c'era, come si dice, l’adesivo. Ora l’offerta è più complessa, diversa”.
Come andò la trattativa con Movistar, nei primi Duemila?
“iniziai con loro. La mia prima stagione fu quella del mondiale di Daijiro nel 2001 e lo sponsor principale all'epoca era Telefonica Movistar. Poi c'erano Repsol, Fortuna… che diventò title sponsor più avanti, nel 2002 e anche nel 2006, quando facemmo il progetto MotoGP con Marco Melandri e Toni Elias. Erano dei colossi spagnoli, un bel banco di prova per me. Con Movistar fu bellissimo e a tratti emotivamente forte, specialmente la loro reazione dopo la morte di Daijiro a Suzuka. Tutti ricordiamo la gara dopo in Sud Africa, quando Sete Gibernau fece la pole e vinse la gara in un momento in cui la stessa esistenza del team era stata messa in discussione: sono tragedie che ti provano in tutti i sensi. Ecco, lì la reazione di Fausto e quella di Movistar, che ci stava dietro e ci spinse a continuare, fu qualcosa di molto impattante per noi”.
E poi c’è stata la San Carlo.
“Sette anni di collaborazione meravigliosi, perché comunque è un marchio iconico. Il tutto nacque dal bel rapporto tra il Signor Vitaloni (Alberto Vitaloni, ndr), presidente della San Carlo, e Fausto, tra loro c'era un rapporto speciale. Nel 2011 credo che il Signor Vitaloni abbia fatto cn noi qualcosa come quattordici gare delle diciotto in programma. Veniva in Qatar, a Laguna Seca… era proprio uno dei nostri. Poi ci si sedeva al tavolo e si facevano le trattative che a volte avevano più l’aspetto di una partita a poker”.
Per esempio?
“Eravamo alla fine della stagione 2007, che non era stata brillante come ci aspettavamo. Io e Fausto andammo in Via Turati a Milano, nella loro sede, per parlare del proseguo della collaborazione. Non sapevamo come presentarci e l’ipotesi che la collaborazione potesse finire era lì, sul tavolo. Andò a finire che gli lanciammo l’idea di diventare main sponsor del team. E così fu, da lì nacque il Team San Carlo Gresini che fece cinque stagioni, dal 2008 al 2012 incluso. Non ti descrivo le nostre facce in ascensore, la mia e quella di Fausto, mentre andavamo via. Un sì importante, un progetto davanti… secondo me se la ricordano tutti, anche altri collaboratori del Signor Vitaloni che erano seduti al nostro tavolo”.
Di momenti difficilissimi ne avete vissuti diversi, forse più di ogni altro team. Come nel 2011 con Marco Simoncelli.
“Lì fu Fausto a tenere duro. In qualche modo è sempre riuscito a portare avanti la sua passione, era una cosa che veniva prima ancora del lavoro. Per quanto ci siano momenti forti a metterti alla prova è stato bello vedere come la squadra abbia sempre avuto la forza di reagire. Parlo di Fausto in quelle che furono le tragedie di Suzuka e Sepang e poi di Nadia per quello che fu dopo, nel 2021”.
Chissà, forse Nadia ha imparato da Fausto a reagire così.
“Sicuramente, io ritrovo in Nadia molte sfaccettature della personalità di Fausto. La storia è nota a tutti, ma quando nel suo discorso a Imola disse ‘Faremo vedere al mondo chi è la Gresini Racing’... Roba da pelle d’oca, lo dico e mi emoziono ancora. Che poi il bello è che è andata proprio così”.
Da lì vincete subito, con Enea Bastianini in Qatar nel 2022 e quella moto azzurra. Nadia, nel podcast di Andrea Migno, ha raccontato che qualcuno nel box quella sera ha detto: ‘Ma guarda te cosa hanno fatto quattro stronzi guidati da una donna’.
“Bello, dà ancora più valore al momento, anche Nadia penso che lo disse in più di un’occasione. Poi sai… stronzi mica tanto, alla fine abbiamo fatto belle cose”.
Quando è venuto a mancare Fausto tu hai deciso di continuare un po’ anche per lui? O, comunque, hai mai pensato all’idea di lasciare la squadra?
“Con Fausto, sai: c'era feeling, sintonia, mi piaceva il lavoro… perché guardarsi intorno e cambiare? Poi quando Nadia decise di portare avanti il progetto per me fu un’emozione doppia. Da una parte c’era la felicità, perché la Gresini Racing andava avanti e questo mi spinse a dare il centocinquanta percento come sforzo, impegno e dedizione. D’altra parte per me fu un Everest da scalare. Per varie coincidenze ci trovavamo con un progetto da ricostruire da zero: passavamo dalla fase Aprilia all’essere un team satellite a tutti gli effetti, c’era un budget di sponsorizzazioni da mettere insieme dal nulla. Avevo entusiasmo per il progetto e il terrore di fallire, perché bisognava ricostruire il budget. Poi una volta raggiunto l’obiettivo per me fu una soddisfazione, la sfida che non scelsi ma alla quale non potevo sottrarmi”.
In un modo o nell’altro, in quel momento avete messo una marcia: una stagione eccezionale con Enea, poi è arrivato Marc Marquez…
“Bang!”.
Bang. E paradossalmente avete fatto meglio ancora con Alex l’anno dopo, nel 2025.
“Il bello dello sport è questo, a volte è senza regole. Quando pensavamo che senza Marc sarebbe stato comunque un progetto di livello inferiore, perché Marc è Marc… guarda cosa abbiamo fatto”.
Carlo Merlini quasi si emoziona. Poi prende un calice di bianco, lo alza, chiede un brindisi alla Gresini Racing. Sul tavolo del suo ufficio c'è un pacchetto di patatine, dietro di noi una gigantografia di Fausto con il Garelli 125 con cui vinse il mondiale del 1987. Iker Lecuona ha chiuso con un settimo posto nella domenica di Balaton, è il primo pilota privato Ducati al traguardo, mentre Fermín Aldeguer si era preso una prima fila in qualifica e probabilmente avrebbe corso per il podio nonostante il brutto infortunio al femore e una moto lontana dall'essere l'oggetto miracoloso dello scorso anno. La Gresini Racing continua ad essere questo, un gruppo di gente che abbatte la statistica con la magia.
